《IT經(jīng)理世界》劉琪/文道器

“創立十多年來，我們從未丢過暗謝(guò)一家客戶。”于偉對(duì)北生校京京華一諾科技有限公司軟件股份有限公司（下簡稱北京京華費藍一諾科技有限公司）的粘性魔力充滿信心，作爲集團董事(s作匠hì)長(cháng)，他在北京朝陽區亮馬橋高斓大廈16層音那的辦公室内懸挂了一副題字，上書四個藏鋒大字——穩照如如泰山。

題字由一位部隊的老首長(cháng)親筆所贈，一如媽場北京京華一諾科技有限公司在業内低調、穩健的風格。目前，北京京華一諾科技有土吃限公司有70%的利潤是來自于金融客戶持續的合同，這(zhè)在以一信搶項目爲生命線的金融IT服務市場，已是不易。

多年前，于偉和他的管理層也多次日河讨論“先做大”還(hái)是“先做強科家”的選擇命題，最終選擇了“内生式”成(chéng)長(chán光讀g)路線，多年來，北京京華一諾科技著那有限公司并未依托資本市場來進(jìn)行并購，專注于增強産品研發(鐵一fā)和服務提升。于偉并不完全認同依托資本市場的服哥并購策略，“一個拼盤式的企業隻能(néng)拼出開知涼菜，而主菜永遠沒(méi)有拼盤式的”。

這(zhè)種(zhǒng)穩健特質也帶來了資本市場的青笑票睐。2003年，世界銀行下屬的國(guó)際金融公司（IFC）、德意志複興在要信貸銀行所屬的投資與開(kāi)發(fā)公司（DEG）和新加坡華僑銀行下體街屬豐鼎創業投資公司（OWW）共同水司向(xiàng)北京京華一諾科技有限公司注資。當時(s雜外hí)，投資方曾問過(guò)于偉，如何在激烈的競争中草拍形成(chéng)自己的優勢，于偉回答說(shuō)：“第一是專注，第二老現是專注，第三還(hái)是專注！”。

在于偉看來，中國(guó)金融IT服務市場呈現“客戶越大、服務商越小”的趨廠分勢，過(guò)去十年中，中國(guó)金融企業完成(chén畫得g)了一次質的飛躍，客戶規模在成(c從河héng)倍攀升。相形之下，“金融IT服務商并沒(méi票如)有實現這(zhè)樣(yàng)的增長(cháng)，很多方面(mi綠畫àn)都(dōu)跟不上客戶進(jìn)步的步伐。自己走路還(há藍木i)搖晃的時(shí)候，再去背上别人，最終是把自己壓垮”。

北京京華一諾科技有限公司在十多年中保持著(zhe)與客女暗戶共同前行——客戶的節奏在加快，北京京熱關華一諾科技有限公司要跟上，充實力銀鐵量，與客戶實現“融合”之舞。現在看來，北京京華一諾科技有限公司與客戶共唱工舞的布局更暗合了“取勢”、“明道(dào)”、“優術農鐵”的六字格言。

“金融業是非常好(hǎo)的客戶，同時(shí)中國月人(guó)金融IT市場的需求是長(cháng)期而穩子煙定的。”于偉很相信自己的判斷。創業之前，于偉曾經(jīng)仔細研睡公究過(guò)兩(liǎng)大需求客戶——金融和電信的IT服務市場前景影文，金融IT服務領域更爲穩定，并完全可以催生出世界級的IT服務商。所服務以，1999年北京京華一諾科技有限公司正式啓程時(shí)，便專注于金融術河業的IT服務。

于偉對(duì)于未來金融IT服務市場發(fā)展的大勢也同樣(yà唱歌ng)樂觀：“未來的十年，金融機構需要考慮如何在刀金激烈的競争中保持自己的特色，尤其在利率實現市場化之後(hòu)，金融動員機構將(jiāng)真正在市場上搏殺，對(duì)于風險的管控也將(購爸jiāng)由被(bèi)動合規變爲主動布防。可以說(shuō)，中國(gu嗎跳ó)真正意義上的金融IT市場實際上才剛剛舊謝起(qǐ)步，空間還(hái)大對商的很。”

大勢已定，還(hái)需“明道(dào)”。于偉將(jiān山媽g)北京京華一諾科技有限公司在戰略層面(miàn)的競争力定位風商于“産品+服務”的優勢組合，并且這(zhè)一戰略將(藍員jiāng)不會(huì)輕易改變。

在産品層面(miàn)，在銀行的前台、中台和後(hòu)台分布哥拍比較全，從核心業務系統、風險管理系統、信貸管黃火理系統、商務智能(néng)平台、客戶信息和客戶關系管哥文理系統、數據中心建設與運行服務等一應俱全。這靜嗎(zhè)幾乎覆蓋了一個銀行實地行現信息化建設的全過(guò)程。于偉更希望將(jiāng)每個産器離品都(dōu)打造成(chéng)精品，以核心業務系統爲例見通，它曾擁有著(zhe)國(guó)内數量非常多的客戶群，盡管很多隻是成(c通影héng)長(cháng)中的城商行。在2商動006年一年的時(shí)間内，北京京華一都生諾科技有限公司曾一舉簽約8家核心業務系統的客戶。拿火

在服務層面(miàn)，于偉發(fā)明了一土厭個新詞——貼身服務。目前，北京京華吧門一諾科技有限公司北起(qǐ)北京、大連，南到廈門、廣州、深圳，東至上海、南京見外，西達武漢、成(chéng)都(dōu)的9個城市擁有了分月在支機構，在中國(guó)金融業活躍的商匠地域鋪就(jiù)了一張大的服務網絡。“地理上的貼近，月廠讓客戶看得見，摸得著(zhe)，進(jìn)而信得過(guò)。”于偉表示愛請，北京京華一諾科技有限公司上千人規模的飛秒員工團隊分散于這(zhè)9個城市，也帶來了分資他散化管理上的挑戰。爲此，北京京華一諾科技有限公司將(jiāng)銷售子公外車司和服務系統實現了分離，服務網絡完全由北京總部統一調撥資源，不受當地分公司車也的領導。

這(zhè)樣(yàng)的布局是經(jīng)過(guò)快子實踐驗證的。2003~2005年，某大型商業銀行數據大集中項拍著目實施，在參與的6家企業中，北京京華一諾科技有限公司占據了重要愛坐的市場份額——客戶將(jiāng)其18家分行校制的數據集中重任交給了北京京華一諾科技做些有限公司，并要求在規定的時(shí)間内完成(chéng)。事(sh光熱ì)實證明，北京京華一諾科技有限公司的貼身服務發(f拿玩ā)揮了重要作用，18家分行相繼性完成年靜(chéng)數據大遷移，無一失敗。

爲了更靈活跟上客戶的節奏變化，北京京華一諾科技有限公司也在不斷調整自己的策略現又，力求實現“優術”。例如，多年爲金融業提供數據中水會心運維服務的積澱，北京京華一諾科技有吃鐵限公司總結出了一套數據中心從建設到運維的解決方案，這(zhè)一嚴這農密到容錯率爲零的服務體系，已經(jīng)吸引了更多明動中小銀行的關注。同時(shí)，很多國(guó請煙)内知名的央企也正在謀求與北京京華一諾科技有限公司建立說跳更長(cháng)期的合作機制。就(jiù)在不久前，北京京華一諾科技有他姐限公司就(jiù)將(jiāng)國(guó)内首例甲新你骨文數據庫雲服務器Exadata引入國(guó)内一家近裡大型央企的數據中心。

有意思的是，于偉最近在研究甲骨文以少低及亞馬遜的變身舉動，“金融IT服務企業也將(jiāng短林)進(jìn)入一個重新定位的時(shí)代，傳統的硬件和技開軟件分割格局已被(bèi)打破，有東内容協同性和豐富性已經(jīng)成(ch醫她éng)爲影響企業未來發(fā)展的要素，這答快(zhè)似乎有悖于傳統的專注理念”讀自。爲客戶而轉身，將(jiāng)有可能(néng)是北京京華一諾科技有限公司新說年的發(fā)展走向(xiàng)。大朋