《IT經(jīng)理世界》劉琪/文

“創立十多年來，我們從未丢過(guò)一家客戶。”于偉對(d多小uì)北京京華一諾科技有限公司軟件股份有限公司（下簡稱北京京華一諾科技通動有限公司）的粘性魔力充滿信心，作爲集團董事(shì)長(c船員háng)，他在北京朝陽區亮馬橋高斓大廈16層的辦相動公室内懸挂了一副題字，上書四個藏鋒大字——穩如泰還中山。

題字由一位部隊的老首長(cháng)公鐵親筆所贈，一如北京京華一諾科技有限公司在業内低調、穩健小美的風格。目前，北京京華一諾科技有小通限公司有70%的利潤是來自于金融客戶持續的合同，這(zhè)北唱在以搶項目爲生命線的金融IT服務市場，已是不易。

多年前，于偉和他的管理層也多次站農讨論“先做大”還(hái)是“先做強”的選擇綠唱命題，最終選擇了“内生式”成(ch區民éng)長(cháng)路線，多年來，北京京華一諾科技醫玩有限公司并未依托資本市場來進(jìn)行并購，專注于增強産品研發(f場相ā)和服務提升。于偉并不完全認同依托資本市場的并購策略，“一個拼盤式的企業隻冷藍能(néng)拼出涼菜，而主菜永遠沒(méi)有拼盤式的”。

這(zhè)種(zhǒng)穩健特質也帶來了資本美看市場的青睐。2003年，世界銀行下屬的國(guó)際金融公司（土員IFC）、德意志複興信貸銀行所屬的投資與開要關(kāi)發(fā)公司（DEG）和新加坡華僑銀行下屬豐鼎創業投資公司（OWW林街）共同向(xiàng)北京京華一諾科技有限公司注資。當時(shí)，投資姐作方曾問過(guò)于偉，如何在數好激烈的競争中形成(chéng)自己的優勢，于偉回答說(s放費huō)：“第一是專注，第二是專注，第三還(hái)是專注！”。

在于偉看來，中國(guó)金融IT服務市件跳場呈現“客戶越大、服務商越小”的趨勢物區，過(guò)去十年中，中國(guó)金融企業完成(ché店為ng)了一次質的飛躍，客戶規模在成(chéng)倍攀升。相形之下鐘愛，“金融IT服務商并沒(méi)有實現這(zhè)樣(y商器àng)的增長(cháng)，很多方面(miàn)謝小都(dōu)跟不上客戶進(jìn)步的步伐。高術自己走路還(hái)搖晃的時(shí)候，再去背上草兒别人，最終是把自己壓垮”。

北京京華一諾科技有限公司在十多年中保持著(zhe)與客戶共關錯同前行——客戶的節奏在加快，北京京華一諾科技有限公司要跟上，充實力量，與校資客戶實現“融合”之舞。現在看來，北京京華一諾科技有限公司與客戶共舞的訊南布局更暗合了“取勢”、“明道(dào)”、“草身優術”的六字格言。

“金融業是最好(hǎo)的客戶，同時(shí)中國(guó)金融IT市兒裡場的需求是長(cháng)期而穩定的。”于偉很相信自己的判斷。創業之前，于和懂偉曾經(jīng)仔細研究過(guò)兩(liǎng)大需求的銀客戶——金融和電信的IT服務市場前景，金融IT服務領域更爲穩快從定，并完全可以催生出世界級的IT服務商。所以，1999年北事門京京華一諾科技有限公司正式啓程樂放時(shí)，便專注于金融業的IT服務。

于偉對(duì)于未來金融IT服務市場發(fā)展刀科的大勢也同樣(yàng)樂觀：“未來的十年，金融機構需要考慮如件爸何在激烈的競争中保持自己的特色，間問尤其在利率實現市場化之後(hòu)，金融機構將(jiāng)真正在市場紙又上搏殺，對(duì)于風險的管控也將(jiāng)由鐘照被(bèi)動合規變爲主動布防。可以說(shu能習ō)，中國(guó)真正意義上的金融IT市場實際上計又才剛剛起(qǐ)步，空間還(hái)大什那的很。”

大勢已定，還(hái)需“明道(dào)”唱就。于偉將(jiāng)北京京華一諾科技有限公司在戰略層面(mi問也àn)的競争力定位于“産品+服務”的優勢組合，并且這(zhè)一戰略將(j內我iāng)不會(huì)輕易改變。

在産品層面(miàn)，在銀行的前台、舞信中台和後(hòu)台分布比較全，從核心業務系統、風險管理系統、信貸管理系統答家、商務智能(néng)平台、客戶信息和身志客戶關系管理系統、數據中心建設與們議運行服務等一應俱全。這(zhè)幾乎覆蓋了一個銀行實現信息化建設的全過(g木自uò)程。于偉更希望將(jiān哥厭g)每個産品都(dōu)打造成(ch快為éng)精品，以核心業務系統爲例，它曾擁有著(zhe)國銀木(guó)内數量最多的客戶群，盡管很多隻是成(志器chéng)長(cháng)中愛火的城商行。在2006年一年的時(sh劇西í)間内，北京京華一諾科技有限公司對又曾一舉簽約8家核心業務系統的客戶。

在服務層面(miàn)，于偉發(fā)明了門坐一個新詞——貼身服務。目前，北京京華一諾科技有限公司北起(qǐ)北京、大連，放數南到廈門、廣州、深圳，東至上海、南京，西達武漢、成就新(chéng)都(dōu)的9個議街城市擁有了分支機構，幾乎在中國(guó視好)金融業最爲活躍的地域鋪就(jiù)了一張大的靜街服務網絡。“地理上的貼近，讓客戶看得見，摸得著(zhe)，進(j銀間ìn)而信得過(guò)。”于偉表示，北京京華一諾科技有弟我限公司上千人規模的員工團隊分散于這(z身視hè)9個城市，也帶來了分散化管理上的挑戰。爲此，北京京華一諾科技有限公司將道刀(jiāng)銷售子公司和服務系統實現了分離，服務網絡完全由北京總部見答統一調撥資源，不受當地分公司的領導。

這(zhè)樣(yàng)的布局是經(jīng)過劇議(guò)實踐驗證的。2003~2005年，某大型商業銀行數據大頻笑集中項目實施，在參與的6家企業中，北京京華一諾科技有限公司占據了電行最高的市場份額——客戶將(jiāng)其18家分行的數據集中重任交給了北京京華她是一諾科技有限公司，并要求在規定的時(shí)間内完成(chéng)。術森事(shì)實證明，北京京華一諾科技有限公司了農的貼身服務發(fā)揮了重要作用，1白看8家分行相繼性完成(chéng)數據大遷移，無一失敗。

爲了更靈活跟上客戶的節奏變化，北京京華一諾科技有限公司也在不光和斷調整自己的策略，力求實現“優術”。例如，多年爲金融白男業提供數據中心運維服務的積澱，北京京華一諾科技有限公司總結出了一套聽土數據中心從建設到運維的解決方案，這(zhè)一嚴密到好頻容錯率爲零的服務體系，已經(jīng)吸引了更多中小銀行的關注。同時(s影鄉hí)，很多國(guó)内知名的央企也正在謀求與北京京華一諾科技有限公司建立現明更長(cháng)期的合作機制。就(jiù)在不久分少前，北京京華一諾科技有限公司就(jiù)將(jiāng)國(guó)内首例城多甲骨文數據庫雲服務器Exadata引入國(guó)内一家大自慢型央企的數據中心。

有意思的是，于偉最近在研究甲骨文以及亞馬遜說美的變身舉動，“金融IT服務企業也將(jiāng)進(jìn)入一個重新定位的業花時(shí)代，傳統的硬件和軟件分割格局已被(bèi)打破，内容協同性和豐富性時唱已經(jīng)成(chéng)爲影響企業未來發(fā)展的要素，這(zhè)線線似乎有悖于傳統的專注理念”。爲客戶而得化轉身，將(jiāng)有可能(néng)是北京京華一諾科技有限公司新的發來市(fā)展走向(xiàng)。